招商引资动态09年39期

2017-04-20 铜陵在线 www.TL0562.com 阅读(167) 我要评论0
2009(39)期
二00九年七月九日

编者按:近两年,我市招商引资工作势头迅猛,大项目落户频仍。前进的每一步,无不镌刻着招商人的深深印迹。科学招商,科学引资,尤为可贵在精神,招引效果看韧劲。与客商从相识到相知,项目从洽谈到落户,要历经多回合洽谈和磋商。科学招商不仅是创新思路、用智慧点燃智慧的过程,还真真切切地体现着精诚所至、金石为开这一至理。在近日招商过程中,我们接触了一些商家的招商之道。本刊摘登北京光耀东方商业管理公司石家庄品汇时代广场员工招商引资工作的成功经验和理性思考,供各部门参考。
策略先行自信为本“跑”向终点——浅谈品汇时代招商工作
☉石家庄品汇时代运营部杜建甫
石家庄品汇时代广场开业已有月余,紧张的招商工作已经结束,商场运营工作渐入正轨。本期内刊征稿前的某一天偶遇策划部小杨,让我写份关于招商的稿子由于本人水平实在有限,怕经验没谈成反而得到同行的笑话,但又盛情难却,犹豫再三,打算闲谈两句,不妥之处希望同仁批评指教。
一、招商前期准备工作
招商前期的准备工作相当重要。由于本次项目我参与的时间较晚,没有参与前期的市调、资源收集等工作所以入手比较吃力,只能一边熟悉石家庄市场一边开展资源收集工作。虽然时间短,但我还是按照以下几个阶段逐渐展开工作。
1.查阅相关资料,熟悉整个市场的商业情况,搞清楚本项目的定位。
2.制定楼层经营范围,搜集目标客群分布情况。
3.整理出主要客户分布范围,寻找入手点。
4.搜集各类需求资源,分出主次商户。
如果按照正常的招商步骤来计算,完成以上几个阶段需要花费比较长的时间,但为了赶进度,只有超工作量工作才可以缩小与别的楼层的差距。于是,我用了三天的时间走遍了项目周围的整个市场,仅一下午就徒步走遍整个南三条批发市场以及从项目到先天下的中山路两侧街边店,并且记录了数十个目标资源。这几天的工作做得扎实与否,将直接关系到整个招商工作的成败。
二、制定计划,阶段明确、步骤合理
做任何事情前都要做好充分的准备,只有这样才能增加成功的几率,制定一套详细的工作计划是重中之重。
1.根据即将要开展的工作性质,制定出概要性的工作总计划。
2.根据总计划,把工作划分成几个可实施的阶段。
3.根据每个阶段不同的中心任务,制定出该阶段的工作计划。
4.认真落实、严格执行各阶段的工作计划,并且根据实际情况及时修改、完善原计划漏掉和错误的地方。
招商不是一朝一夕能完成的工作,每一个阶段的工作都要以上个阶段的工作为基础,并为下一个阶段做铺垫。当然,工作连接要紧凑,要一鼓作气,切忌随意性太强和急功近利;要按照合理的步骤执行,每个人接受一个新的事物都要有一个过程,商户当然也不例外。
三、招商先学会“做人”
这里所说的“做人”并不是平常人所理解的。商户跟公司合作,肯定是建立在对公司充分信任的基础上,而让商户对公司产生信任的“中间人”就是我们这些招商人员。我向来认为只有让商户对招商人员产生充分信任,才能让商户上升到对公司的信任。所以在商户没有了解公司前,招商人员的形象就是公司的形象。
1.好的形象能引导商户增添对公司的正面印象。
2.良好的素质能增加商户对公司在外界的正面评价。
3.要想让商户对公司产生信任,我们对公司要更加地信任。
四、说服对方前先要说服自己
谈判就是人与人之间的“博弈”,谁能说服对方谁就能占得上风。要想说服对方必须要有充分的理由,而这些理由只有在自己充分相信的情况下才能产生更强的自信心,才能感化到对方,才能使对方接受你的条件,所以在说服对方前先要说服自己。
招商人员的自信心在招商过程中非常关键,它是招商成功的前提条件。所以在招商过程中,要坚决相信公司制定的项目定位是正确的,项目的前景是光明的,商户来项目投资是来挣钱的,只有这样才能给自己找出许多个说服对方的理由,才能用我们超强的自信来驱除商户的疑虑。
在招商过程中,为了增强商户投资的信心,有些谈判理由可能不是太充分,这里不叫讲大话,而是善意的“谎言”,因为这些谈判条件可能近期实现不了,但在不久的将来会兑现。在和商户的谈判中有些招商人员利用这些“理由”时往往会心里发虚,说出的话自己可能都不会相信,怎么能说服对方相信呢?所以,在谈判前要列出谈判过程中可能要用到的各种理由,然后从不同的角度先试着要说服自己,相信这些理由一定会成立。
五、充分调动周围一切可利用的资源
招商不是在表现个人英雄主义,它是一个集体活动,没有人可以凭一己之力完成整个招商工作,所以在招商过程中要调动周围一切可以利用的力量来协助招商,加快招商进程。
1.充分利用媒体造势来促进招商
在招商的过程中公司往往会利用各种媒体来进行宣传,它在使人们了解公司的同时也是一种实力的炫耀,这些东西在招商谈判中都可以利用,以此来扩大公司实力的展示范围。
2.充分利用公司组织的各种活动来促进招商
公司组织的每一次活动都是有阶段目的性的,它是招商工作的助推剂,如果利用得当则会犹如锦上添花,处理不当则会白白浪费人力物力财力,造成不必要的损失。所以,在活动前要弄清楚这次活动要达到什么样的目的而且在活动结束后要紧跟上其他的辅助工作才可充分发挥此类活动的作用,使效率达到最大化。
3.充分利用周围一切关系来促进招商
招商工作很难是一帆风顺的,难免会遇到一些困难。若和一些商户谈判僵持不下,不妨试试利用他周围的关系来寻找出路,有可能会收到意想不到的效果。在招商后期也有可能会出现部分店铺没有出租出去的情况,这时可以利用已经入驻商户的关系来协助介绍新的客户资源,扩大搜集目标商户资源的范围,何况商户介绍过来的资源成功率往往会很高的。
4.招商人员之间经常沟通,实现经验及资源共享
经常和其他招商人员沟通,学习不同的招商经验,共同分析市场、共同讨论各种招商难题,群策群力,“共”克难关。并且,交流过程中要毫不吝啬地拿出己方的商户资源,研究其中是否有其他招商人员更加需要的目标客户,互相交换或奉献出别人更需要的资源,提高商户有效利用率,使整体商户资源达到最大的优化组合。
六、区别对待、攻而克之,巧妙应对五种商户
品汇时代的招商过程,遇到了不少的阻碍及问题,可谓历尽曲折。分析整个招商进程,出现的问题有自身的,也有外界的,每个阶段都会遇到问题,有些是可以预想到的,有些是因为地域、文化不同而不可预想到的,这时只有沉着应对、果断出击才可化险为夷。
1、和目标商户进入谈判阶段,心理运用相当重要
商户有时为了利益,会使用多种方式来争取,尤其是经营商业时间较长的商户,会随时给招商工作制造困难。对此,招商人员要事先做好充分的思想准备,分析各种问题出现的可能性,只有做到知己知彼,才能主动应对各种突发性事件。如有重要的谈判,要提前用各种方法来搜集对方的一切信息,这样会在谈判中尽快进入角色,并且往往会占据心理上的优势。
2、适当时候要主动“甘拜下风”
不是所有的商户都喜欢较强势的招商方法,有些商户需要“哄”才能如愿签约,针对此种情况,在恰当时机宜采用“以退为进”的工作方法去应对,让这样的商户产生一种优越感,并且根据商户性格的不同区别式对待。
3、理性应对“抱团”商户
几乎每次招商过程中,都会出现部分商户“抱团”现象,以此争取到更大利益。针对此种情况,我一般采用“游击”战术,在对方人数占优势情况下一般不予太多理会,商家最重视的是“利益”,抓住他们的要害没有攻不下的“堡垒”。首先要做的是及时搜集他们的替代资源,留好后路,然后采用逐一攻击的方法,摸索到他们之间的不同点,再一一进行瓦解,关键时也可采用放弃个别资源的方式,让商户感觉到我们的坚决与信心。
4、制造旺铺难求的状况
在本次招商过程中,我多次采用了此种方法。即同一个店铺至少谈给三个商户,造成几个商户同争一个商铺的现象,让商户由被动接受招商信息转为主动了解商铺出租情况,增加商户对招租商铺的重视程度。如此以来,会改变商户由被动到主动的意识,成功率会更高。
5、耐心应对有意拖延时间的商户
有些意向商户可能会不急于签约,而是故意拖延时间,或许是想到最后捡漏,而这些商户有可能就是经验老道、能起到带头作用的重点商户,这种情况往往会很麻烦。对于这种商户,我采用了前期比较热情,把对方架到一定的高度,随后再采取不冷不热的方式,使对方产生一种不再被重视的感觉,这个时候也可省下心来大力搜集可替代资源,迫使对方由被动向主动发展。这种商户对他们关注越大,越会助长他们的气势,在后面的谈判中越会出现困难。必要时也可采用多种态度来对付,这样做既不会失去商户、亦不会失去对他们的掌控。
七、工作中遇到困难不抛弃、不放弃
工作中遇到困难是难免的,要用积极、健康、乐观的心态来对待每一件事,始终要坚信没有过不去的坎,一次不行就两次,两次不行就三次,只要有半点希望,我就会把它当作是全部的希望来对待,不放过任何一次机会。只有拥有这样的心态,才可坦然面对困难,方能笑到最后。
总结整个招商过程,我认为只有做到目标清晰、计划合理、步骤明确,执行过程中循序渐进,锁定目标精准打击,才能提高招商的成功率。
就此搁笔,不知道算不算完成任务,文笔不好甚是惭愧。以上仅代表个人观点,羞于拿出来与大家分享,如有不当之处诚望指点。

昨日重现品评招商——总结品汇招商工作
☉石家庄品汇时代营运三部苏东风
时光飞逝,日月如梭,转眼间进入公司已经四个月了,而我们四个月努力的成果“品牌服装展贸中心——品汇时代”也如期在省会人们的翘首期盼中,揭开了神秘的面纱。
品汇时代的开业,为石家庄商业又增添了靓丽的一笔,将以其独特的定位推动石家庄商业的升级改造,以“批零兼营”的创新模式领跑新华商圈。
虽然项目成功开业已一个月了,然而回想起招商的整个过程却如同昨天一般。那些谈判、拜访、商谈的场景,仍不时浮现在眼前。经历了这样一场历练,不但令我终生难忘,更让我的人生有了一次转机。下面,将我的体会写下来与大家一起分享:
一、招商的意义
俗话说:“兵马未动,粮草先行。”招商就像行军打仗中的粮草一样,我们要对项目进行管理,给商户提供良好的经营平台。前提就是要招满商、招好商,没有成功的招商,就谈不到运营;没有成功的招商,就更谈不到管理。招商的过程,就是要把松散的商户集中到一流的经营平台上、提供一流的服务,统一管理、为顾客提供品牌化的购物空间。
二、招商的作用
招商是验证项目定位的过程,商场未曾启动就要定好位。其中有整体定位,细致分到每个楼定位、每个区域甚至每个铺位的定位,而招商就是检验项目定位是否准确。品汇时代项目经过三个月的招商,便完成了400个铺位近6万平方米的工作,充分证明了品汇时代的项目定位,与周边项目差异化定位的准确性。
三、招商细节
这一个环节是招商工作的重中之重,结合此次项目招商我想着重阐述一下:
①市场调研
我们的项目不是一个孤立的项目,它处于石家庄市最繁华的商业圈内,周边有东购、人民商场两个非常成熟的百货商场,后面还有以金亿城、天成、福兴阁等为龙头的中、低档服装批发市场,如何形成差异化经营,定位就显得至关重要。而准确定位则来源于对周边市场的了解。项目的成功不但要迎合现在人们的消费,更要引领人们的消费与其它商业错位,从而快速打开市场、走向成熟。“品牌服装展贸中心”是一个全新的概念,以商场的环境、零售的服务经营、厂货价格的商品,给人们带来了一个“优质、低价”的冲击,事实证明:这也是最适合项目的一种定位。
②客户资源积累
招商招什么?招的是“品牌”。我们品汇大厦总计7万多平方米,共计400个铺位,这需要有大量的客户资源作为储备。同时我们要根据整体定位做出每个楼层的品牌优化组合方案,每一个铺位要至少找到两个储备。大量的资源要求我们必须广撒网,然后在招商中逐个筛选,把最合适的留下,最终完成铺位招商。
③招商谈判
我觉得招商工作之所以有这么大的挑战性,完全是因为这种谈判所致。我们要想把客户成功引进,首先要从谈判中知道客户的需求是什么,这样才能“对症下药“。谈判过程就是与人的思想做斗争的过程。在接触过程中,要让商户逐渐去认可我们,从认可我们这个人开始,最终认可我们的项目。在谈判中要注意以下几点:
A.要有自信。相信自己、相信我们的项目是最棒的,我们的管理是最优质的,只要与我们合作就一定能赚钱。
B.不怕挫折。商户对我们的认可是有过程的。往往在一开始接触客户时,大多都比较冷漠,甚至拒绝。这只是因为他们还不认识我们的项目,所以对客户我们一定要坚持不懈,不能因为一次拒绝而丢失一个客户。
C.诚实。招商过程中,有时候为了能让商户与我们合作。我们可能会说一些夸大其词的话,但是不要向商户轻易许诺,一旦承诺了就必须要做到。有时候诚实往往更能赢得客户。
④签合同。商户一旦认可我们之后,剩下的事情就是签合同了,我认为签合同也是水到渠成之事。如果一味催促商户,反而会给商户造成不好的影响。

报:市委市政府领导
抄:市五大班子办公室、招商引资工作领导小组成员单位

联系电话:0562-5858822E-mail:investpro@126.com

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